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  • Prudencio López 8:13 el 21 February, 2011 Enlace permanente | Responder
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    ¿Qué hago con mi estoc de vivienda nueva?: Déjate ayudar 

    Estamos, como sabes, ante una verdadera revolución socio-económica y esto nos afecta a todos los profesionales, sin excepción. En nuestro sector, claramente anclado hasta ayer en la era industrial,  que basó su desarrollo en un incremento desnaturalizado de la demanda, hace que este cambio se convierta en axioma que ya no necesita más demostración por su evidencia cotidiana.

    La cuestión es qué hacemos con esta nueva realidad. Propongo una perspectiva, por si puede ser de utilidad, a tí, a tu gente y a tu empresa:

    • Déjate ayudar si quieres conseguir que te compren las viviendas en estoc.  En las pymes promotoras en las que estoy ayundando a  conseguirlo, una clave es el Trabajo en Equipo entre los colaboradores internos y los “Facilitadores” externos, comprometiendo la retribución de éstos al logro de las ventas a corto plazo. Yo me encuentro entre  los que estamos dispuestos a asumir esta parte de riesgo, cuando  la Dirección de la Empresa toma las decisiones necesarias que permiten conseguir ventas con valor añadido. Esto se va introduciendo sin coste actual, manteniendo un precio de venta competitivo que permite digerir los beneficios que el cliente comprador va a obtener y diferiendo la inversión a realizar por la empresa para después de la compra.
    • Ahora se dan las condiciones para que evolucione desde dentro el Modelo de Negocio de tu Pyme Promotora. Dicen los sabios que “sólo la necesidad facilita el órgano”.  Esta es una oportunidad que permite que salten por los aires todos los prejuicios mentales con respecto a la antigua estructura de nuestras pymes promotoras y encajar de buen grado  nuestra propia evolución también.

    Aquellas empresas  que su Dirección se ha inplicado en este proceso de evolución con la participación comprometida de especialistas como yo, han conseguido una solución exitosa.

    • Se está creando un  vacío de oferta en vivienda nueva en muchos mercados tales como Madrid,  Murcia Capital,  o  Villena (Alicante).  Lo puedes comprobar en tu propio entorno. Es muy posible que tengas una agradable sorpresa que te permita poner en entredicho las noticias negativas que hablan sólo de grandes cifras que no discriminan la realidad de cada ubicación y tipo de vivienda.

    Esto es una oportunidad para quien pueda desprenderse del pesimismo generalizado y lo pueda ver.  Como sabemos que vamos a encontrarnos de frente a la banca y que nos va a poner todos los inconvenientes que podamos imaginar, uniremos nuestras fuerzas como equipo para demostrarles que somos una apuesta segura y firme. Aquí  aparece  la figura del Facilitador, ayudando a conducir la nave hasta buen puerto.

    Demostraremos con la investigación de mercado previa y mantenida, el Plan de Marketing, los contactos con clientes potenciales y su compromiso previo, la calidad de gestión y el excelente equipo de profesionales , que tenemos un buen negocio también para la entidad financiera.

    ¿Nos ponemos en marcha?

    Saludos de Prudencio

     

    • Enrique T 12:02 el 21 febrero, 2011 Enlace permanente | Responder

      Empecé el día algo triste pero tú, Prudencio, como haces siempre, me has devuelto la vida y la ilusión. Gracias y suerte

    • Paco 11:04 el 21 febrero, 2011 Enlace permanente | Responder

      Doy fe.
      Vamos a ello.
      Solo hacen falta que los buenos profesionales, que me consta existen, salgan del rol que se nos a impuesto a todos por igual y defiendan su saber hacer. Es el momento

      • Prudencio López 7:41 el 22 febrero, 2011 Enlace permanente | Responder

        Gracias, Paco, por tu valioso testimonio. Nada mejor que un Empresario de Viviendas y Servicios como tú para hablar con propiedad de lo que está experimentando.

  • Prudencio López 8:18 el 28 January, 2011 Enlace permanente | Responder
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    2011 (V). ¿Qué hacemos para vender vivienda nueva ahora? 

    Comparto con vosotros aquí la opinión que he expresado en respuesta a esta pregunta en el Informe de Tendencias del Mercado Inmobiliario en la Comunidad Valenciana, que me ha pedido responder su Responsable de Investigación, Valeria Angelini, de Provía:

    Los bancos coparán en 2011 la venta por precio y financiación. Es inviable competir con ellos en su mismo terreno.

    Las soluciones para la empresa promotora están al alcance:

    Ellos venden “Inmuebles baratos” y nosotros “Ayudamos a comprar Hogares”.

    La frase sólo muestra la punta del iceberg.

    Las estrategias que comparto a continuación, enunciadas por orden de necesidad, son fruto de la experiencia diaria con pymes promotoras en Levante. Necesitan, para ser eficientes, ser bien conjugadas en un mercado tan difícil como el actual. Espero que sean de utilidad:

    Requisito esencial: El Promotor, consciente de la necesidad de hacer evolucionar con firmeza y perseverancia su Modelo de Negocio. Involucrado con las decisiones y su inmediata puesta en marcha. Y esto no es delegable.

    Un Profesional, interno o externo, que haya pasado con éxito por situaciones similares en otras empresas del sector, y que ayude con compromiso de resultados a conseguir ventas a corto y a reorientar al tiempo la Empresa.

    El Equipo de Colaboradores, que asumen de forma explícita, individual y colectivamente, el nuevo Plan de Empresa.

    Detectar y concretar las tipologías de clientes prioritarios.

    Crear Valor Añadido en Información, Asesoramiento, Personalización, Servicios, Compromisos y Garantías.

    Aplicar este valor en dosis correctas en cada parte del proceso de compra, para ayudar al Cliente en sus “Microdecisiones”, hasta conseguir devolverle la confianza que precisa.

    Potenciar al propio equipo como canal de comercialización principal, aunque en algunos casos se cuente con empresas de comercialización externas. Nutrir la  capacidad de comunicación y negociación de los Responsables de Atención al Cliente, de cualquiera de las áreas, para que aporten beneficios y seguridad en su relación con los futuros compradores.

    Trabajar con cada cliente potencial de la Base de Datos, para concretar el planteamiento de negociación a realizar hoy.

    Estar de forma útil y eficiente en la “Nube”, para que los “Pre-contactos” (las personas que nos ven sin ser vistos ellos) tengan una confiable opinión de nuestra capacidad de serles útiles.

    Perfeccionar los medios de comunicación previos al contacto personal: e-mail, SMS, teléfono, chat, redes sociales. . . para que la primera experiencia interactiva sea de calidad.

    Concretar e implementar los beneficios que el Cliente va a obtener en cada momento de su proceso de acercamiento: por contactar, por visitarnos y por volver.

    Abrir el abanico de opciones de negociación que estamos en disposición de realizar por nuestro cliente y que entenderemos nos permiten hoy conseguir el fin prioritario de vender suficientemente bien.

    Ir mejorando al tiempo el Plan de Empresa, para darle base sobre la que trabajar al Equipo de aquí en adelante.

    Realimentar la motivación del equipo diariamente, constantemente, y hacer de cada pequeño fruto un momento de alegría, fijándolo al afán de cada colaborador.

    Y con esto bien, adaptándolo a tu empresa y llevándolo a la práctica con entusiasmo, conseguirás vender en estos próximos seis meses.

    Nadie dijo que fuera a ser fácil. Pero sí posible.

    Saludos de Prudencio

     

    • Luis Gracia 19:51 el 28 enero, 2011 Enlace permanente | Responder

      No recuerdo como he llegado aquí (a través de twitter, pero no recuerdo de quien era el twett), pero todo lo que indica es muy acertado, y perfectamente posible!
      En definitiva, podríamos resumir que al sector le hace falta más profesionalización, y sobre todo, más marketing (eso de poner al Cliente en el centro del negocio no se ha estilado).
      Saludos, gracias y enhorabuena por ser tan certero.

      • Prudencio López 18:21 el 29 enero, 2011 Enlace permanente | Responder

        Un placer serte de utilidad, Luis. Y Bienvenido a esta tu casa. Nos gustará contar con tus comentarios y apreciaciones siempre que lo consideres. Y por supuesto, abierto a las ideas y proyectos que quieras compartir.

  • Prudencio López 8:07 el 26 January, 2011 Enlace permanente | Responder
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    2011 (IV). Un Micromerdado para tu estoc de Vivienda Nueva 

    Como la montaña no va a venir a ti, ves  tú a la montaña. Con persmiso del profeta Mahoma, parafraseamos aquí su aforismo y lo hacemos nuestro, como mensaje esencial que nos permita poner solución a la necesidad prioritaria de vender el estoc de vivienda.

    A falta de diagnóstico y tratamiento para vuestro caso, que exige un conocimiento de la propia realidad y un compromiso sobre resultados, os propongo que consideréis mi experiencia para acercaros más a vuestra solución:

    Antes de enunciaros diez aspectos esenciales que ayudarán en su su logro, permitirme proponer  hacia donde mirar: La salida está hacia delante y hacia arriba. O sea, en el propio avance de las personas que integráis la empresa y en la Diferenciación Adaptada al Mercado, ofreciendo el Valor Añadido que pueda valorar vuestro Cliente Potencial. Ahora, empecemos:

    1. Observar vuestro entorno competitivo y comprobar lo que están haciendo hoy la mayoría de vuestros competidores. Si se acerca a esta descripción: Tratar de vender por precio, antes de que se las quede el banco, que también está pensando en venderlas todavía por menos precio. Decide si quieres competir en ese tipo de mercado (ahorrándonos la idea simple de que es el único posible). Mira si crees que podéis, no digo superar, sino tan siquiera igualar las ofertas que hay y que habrá durante este 2011. Oscorresponde tomar una decisión importante: ¿Qué queréis que os compren: Un Inmueble sin más, o el Compromiso de conseguir el Hogar deseado?. Sólo si optas por lo segundo, te merece seguir leyendo.

    2. Concreta vuestro tipo de Cliente Preferencial. Ya sé que no podéis adivinar quien os va a comprar una vivienda y que no os vais a cerrar a ninguna posibilidad. Eso está muy bien, pero si te quedas ahí te deja en una posición pasiva. Decide tú a quien consideras que puedes atender mejor con tu producto, ubicación, servicio y precio. Comprueba que en tu experiencia este tipo de cliente tiene predisposición por lo que ofreces. . . y Decide. Quién es el Tipo de Cliente A, y el B, y el C, a los que vas a dedicar, en orden de prioridad, tus escasos y creativos recursos.

    3. ¿Qué servicios, garantías, compromisos, atenciones, soluciones personalizadas, podéis ofrecerle de especial a cambio de que os compre a vosotros la vivienda?. Sí, sí, todo eso. . . y más. Todo lo que podáis,  de forma congruente, hacer por vuestros Clientes.

    4. ¿Qué atractivos tiene para él contactar con tu Empresa, sin que eso le comprometa y sin embargo obtenga un claro beneficio?. Nadie dice que sea monetario. Hay mucho que hacer en asesoramiento y ayuda al comprador y que podéis ponerlo  a disposición de vuestro cliente.

    5. ¿Cómo os van a encontrar y estimar vuestra propuesta?. Poner especial atención en Internet. Vuestra presencia aquí en las Social Media (web, blog, redes sociales. . . ) es determinante. Sin olvidar la propia ubicación de obra.

    6. ¿Qué mundo habéis preparado para él/ella/ellos?. ¿Cómo vais a facilitarles que generen su imagen mental, en la que vean y sientan que les estáis ayudando de verdad a hacer realidad sus pequeños o grandes sueños?

    7. ¿Cómo les vais a demostrar que invirtiendo más en la solución que les ofrecéis, salen incluso ganando en casi todo, incluso en la calidad de su inversión económica? Y digo demostrar, no sólo decir.

    8. ¿Cómo pensáis acompañarlos en todo su difícil y a veces lento proceso de determinación hacia vuestra propuesta?. ¿Qué habéis pensado hacer para que en todo este tiempo, vuestra atención hacia él/ella y su familia, colme la certeza de que pueden confiar en tu Empresa?

    9. ¿Qué estáis dispuestos a hacer por vuestro cliente si decide finalmente comprar?. ¿Cómo lo vais a agasajar para que el resultado sea que vosotros obtengáis una compensación económica suficiente y vuestro cliente la certeza de que está comprando bien, aunque ya sepa que no lo más barato?

    10. ¿Cómo habéis pensado mantener viva la relación y el servicio, para que este mismo cliente que ha confiado hoy sea vuestro mejor prescriptor en el menor plazo posible?.

    ¿Todo son preguntas, verdad?. Como bien sabéis, cuando la pregunta es la adecuada, la respuesta tarda poco en aparecer.

    Os sugiero seguir esta línea de trabajo. Tenéis mucho que ganar y nada que perder. Sois vosotros quienes ante esta cruda realidad, vais a conseguir transformar una pequeña parte: La del número de familias que precisas que te compren. Ni una más.  Y aunque ahora os cueste trabajo creerlo, por poco que confíéis en la experiencia de los que estamos en ello, los clientes estarán ahí. Ojo. No esperéis milagros, pero sí el fruto de un trabajo bien hecho.

    ¿Os animáis?. Comparte aquí vuestras certezas y temores. Probablemente encuentréis ayuda de calidad.

    Saludos de Prudencio

     

    • Prudencio López 10:21 el 28 enero, 2011 Enlace permanente | Responder

      Además de lo acertado de tus consideraciones, estimada Nuria, me gusta el modo en que tú lo explicas. Así es, Inmuebles hay incluso demasiados. Viviendas que ayudamos con nuestra profesionalidad y servicio al Cliente a convertir en Hogares con la calidad de vida esperada, muy pocos. Imagina las posibilidades de este enfoque empresarial de ahora en adelante. . .
      Muchas gracias por tus aportaciones.

    • nuria 23:31 el 27 enero, 2011 Enlace permanente | Responder

      Hola Prudencio,
      Yo tengo la absoluta certeza de que siguiendo la linea de trabajo que propones los resultados serán muy satisfactorios. Por supuesto , hoy por hoy nos se venden casas, sino hogares integrados y rodeados de bienestar y confort.No se venden viviendas, sino sensaciones. Los sentidos juegan un papel importantísimo a la hora de tomar la decisión final : la limpieza , el orden,los olores, la ausencia de ruidos, los colores cálidos, la luz , las lineas sencillas en la arquitectura, lo ecológico…) .
      Estamos ante un cliente mucho más exigente , porque viviendas hay miles , pero paraisos sólo unos pocos.
      Un saludo

  • Prudencio López 8:49 el 17 December, 2010 Enlace permanente | Responder
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    Analiza la realidad que te rodea y entenderás tu mercado 

    ¿Cómo se compite hoy en un sector en crisis como el de la vivienda?

    Analiza cercanas realidades desde dentro y comprenderás qué hacer.

    Los medios de comunicación se empeñan en dar una visión pretendidamente realista y cruda cuando hablan del total de viviendas en oferta, como si de un único mercado se tratara. En vivienda nueva es imposible hablar de una única realidad, ya que es un crisol de diferentes coyunturas diferenciadas en cualquiera de sus múltiples factores de oferta y demanda dependiendo de la ubicación concreta. Y es así aún estando condicionadas por factores generales como la situación financiera y la desconfianza que está impregnada en el ambiente. Tendrás que mirar con tu lupa lo que está verdaderamente pasando en un entorno concreto. Y no hablo de una población, sino de cada uno de los micromercados de la que esta se compone. O sea, miles y miles de pequeñas realidades en España. O lo que es lo mismo, pero más claro y tangible: Decenas de micromercados a tu alrededor, que te están esperando para ser disgregados, pudiendo separar los que están satisfechos total o parcialmente, incluso los que ya tienen demanda real para poder ponerles potencialidad y fecha. Y si tienes dudas, haz la prueba. Prepara con tus propios medios un pequeño estudio y separa la oferta real cercana y ponla en tipos de vivienda de acuerdo a su número de dormitorios, estado, metros, ubicación exacta y precio. Y luego, a efectos de una comparación esencial, piensa en los tipos de familias que viven o pueden querer vivir en cada distrito o zona, contando de antemano con que haya una parte importante de clientes potenciales que quieren y no pueden en la actualidad. Y aunque no llegues a sacar en principio datos concretos, hazte una primera idea de lo que verdaderamente puede estar ya ocurriendo y de los “huecos” que detectas como potenciales pequeños mercados.

    Es momento de Investigar, de saber cómo está la potencialidad real de cada nicho de mercado en la zona en la que te quieras mover. Y si en tu Modelo de Negocio ya tienes decidido a qué tipologías de Clientes quieres atender de forma prioritaria, por sentiros en vuestra empresa especialmente cualificados para ofrecerles más y mejor valor añadido, será más fácil y preciso contrastar lo que el mercado precisa con vuestra especialización.

    No te aconsejo esperar, porque como bien sabes, una de las peculiaridades de nuestro sector es el largo proceso que requiere poder poner nueva vivienda terminada en el mercado en los próximos años.

    Ya, ya. . . te gustaría pero ves muchos inconvenientes todavía. El peor quizás que prevés no poder contar con financiación por parte del banco para tu proyecto. Mi sugerencia es que no te des por vencido porque la mayoría de las entidades financieras estén para ser ayudados ellos en vez de para ser capaces de ayudarte a ti. Sabes que la excepción es parte de la regla. Y excepciones vas a encontrar si te sabes rodear para tu proyecto del grupo de profesionales capaces en esta circunstancia de demostrar a quien haga falta y donde haga falta, que lo que quieres hacer será una propuesta profesional con todas las garantías de éxito posibles. Te quedarás sorprendido de los oídos atentos con los que te vas a encontrar si el Plan está preparado a conciencia y basado en unos datos bien presentado y creíbles  de la situación real del micromercado seleccionado.

    Te invito a que nos lo cuentes, porque además de poderte dar una opinión en cuanto a donde y cómo lo quieres hacer, tus preguntas o tu experiencia nos enriquecerán a todos.

    Saludos de Prudencio

     

    • josetolar 22:43 el 17 enero, 2011 Enlace permanente | Responder

      Lo dice el propio banco de España en su informe: LA SITUACIÓN ACTUAL DEL AJUSTE DE LA INVERSIÓN RESIDENCIAL EN ESPAÑA http://bit.ly/hDf4bY , termina diciendo textual: “podrían observarse diferencias en el ámbito regional y provincial, en la medida en que algunas variables fundamentales de ese proceso —como, por ejemplo, el exceso de oferta acumulado—son muy distintas en los mercados locales de la vivienda, de modo que esa situación de lenta mejora podría convivir con un cierto dinamismo en algunas áreas y con una debilidad más persistente en otras”

      • Prudencio López 8:25 el 18 enero, 2011 Enlace permanente | Responder

        Buena precisión, José. Aquí el Banco de España, quizás por prudencia, emplea el condicional “podría”. Como bien sabemos, es una realidad evidente a poco que toques el mercado de cerca.
        Gracias por tu aportación.

    • Prudencio López 16:06 el 19 diciembre, 2010 Enlace permanente | Responder

      Me alegra mucho tu aportación, José Antonio, porque con tu experiencia y desde tu perspectiva, pones la atención en algunas cuestiones esenciales, como, por decirlo con palabras que definen: Micromercado adecuado es igual a oportunidad real para la vivienda nueva.
      Diferenciación Adaptada al Mercado (D.A.M.) para ser los que mejor y antes satisfagamos al Cliente. Compromisos, garantías, atención personal mantenida, para que puedan volver a confiar en nosotros. Gracias, José Antonio. Esta es tu casa también.

    • Jose Antonio Romero 13:49 el 17 diciembre, 2010 Enlace permanente | Responder

      Acertado análisis Prudencio. La situación actual está creando una asimetría en el comportamiento del mercado polarizándolo y surgiendo micromercados por todo el territorio. Hablemos alto y claro y profundicemos en el nuevo panorama: los “micromercados”. Quien no esté hablando de micromercados en este momento no está analizando la realidad. Es la palabra que marcará el futuro.

      Para los que identifiquen estos micromercados podrán seguir manteniendo actividad. Si se analizan y minimizan los riesgos a los que tienen que hacer frente las nuevas promociones como Euribor a medio plazo(estimado supere el 3% para 2012) y competencia(el impacto de una nueva promoción vecina si hubiera suelo en esa zona puede impactar en nuestro números por precio y saturación de micromercado). Los nuevos desarrollos de las grandes inmobiliarias pasan por ejecturar las promociones de varios edificios de manera escalonada(ejecución primer edificio y venta y luego se levantará la segunda promoción).

      Veo para los promotores que lleven a su máxima expresión conceptos como excelencia en la gestión y valor añadido un futuro cuanto menos sin tantos nubarrones. Y es que apesar de los riesgos del mercado hemos de ser conscientes que siempre han sido propios de la promoción. Lo que antes pasaba en el mercado no era lo normal y ningún factor desde la propia demanda tenían un comportamiento que siguiera la lógica aritmética. Ahora estamos en el extremo opuesto pero con una ventaja y es que todos los indicadores, factores y agentes que intervienen en el mercado, además de ser medibles, podemos analizar su comportamiento porque obedecen, esta vez sí, a la lógica y siguen patrones. Ahora podemos vislumbrar estos micromercados y por su propia condición “micro” podemos analizar mediante trabajo de campo decenas de micromercados, que esta vez vamos a poder analizar y comprender su evolución con bastante exactitud.

      Además el micromercado de la vivienda se nutre del factor vecindad de barrios y poblaciones(que se considera en el propio micromercado) por lo que si la promoción lleva a su máxima expresión construir viviendas que atiendan las necesidades “reales” de los clientes através de calidades, servicios de interiorismo, acabados zonas comunes, psicología del diseño, asesoramiento, acompañamiento,etc y se acompaña de una gestión nuclear del core business(modelización estandarizadas de elementos repetitivos del proceso construcitvo(mejora rappels, tiempo)) y otra externalizada a profesionales (ejecución de la promoción,marketing,interiorismo, etc). vamos a poder trabajar con mejores números y por tanto reducir parte de los riesgos internos.

      Como ya comentaste en otro artículo, el perfil de las nuevas promotoras pasa por poner en práctica el valor añadido, alta gestión y la planificiación estratégica. Palabras que como bien dijiste ya no son frases hechas, o se trabaja bajo estos patrones que ahora sí se han convertido en la marca del negocio que funciona o nuestros resultados van a ir irremediablemente parejos a la evolución del sector con todas sus consecuencias. Los micromercados obligan a esta nueva práctica por lo que quienes sigan esta senda van a poder trabajar sin tanto estress gracias a la gestión del riesgo.
      Una vez más excelente artículo.

  • Prudencio López 8:32 el 13 December, 2010 Enlace permanente | Responder
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    Un Plan Eficiente para Vender Vivienda, creando el nuevo Modelo de Negocio 

    Las palabras ayudan a dar forma y proyección a nuestras ideas. Pero lo que cuenta es el modo en que las materializamos en un Plan Eficiente, capaz de conjugar la realidad actual, por dura que sea, con lo que deseamos ser como Empresa a partir de ahora.

    Especial incapie os hago en la Congruencia del Conjunto de Acciones. Si os sirve la experiencia de haberlo adaptado con éxito a diferentes situaciones en pequeñas y medianas promotoras inmobiliarias, el orden y el modo en que vamos uniendo los ingredientes resultará fundamental para que el resultado sea el que realmente se necesita.

    Estoy a vuestra disposición, estéis en la parte del mundo en que estéis, si mi ayuda os puede ser beneficiosa. Encontraremos el modo de compartir conocimientos y herramientas, con compromiso de resultados y honorarios sobre las ventas que consigamos.

    ¿Creéis que es hora de actuar?

    Saludos

    prudencio@avaconsultores.es

     

  • Prudencio López 8:11 el 29 October, 2010 Enlace permanente | Responder
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    Vende #viviendas ahora y cambia al tiempo tu Modelo de Negocio 

    Me ha  gustado mucho la imagen que escoge Amalio A. Rey para ilustrar la necesidad de conjugar el cambio de Modelo de Negocio a través de nuevas experiencias, con  ”cazar”,  con conseguir resultados en venta concretos y a corto plazo.

    A mí me sugiere desde la perspectiva de la actual situación en las empresas promotoras de vivienda nueva, varias ideas que quiero compartir para que nos ayuden a reflexionar sobre la situación actual de la propia empresa y los puntos en los que nos conviene trabajar:

    1. Es momento de priorizar. Ahora lo esencial es vender bien, aprovechando el aprendizaje que supone atraer y negociar con clientes hoy, para emplear ese conocimiento y energía en repensar la Empresa.

    2. Es el momento de adaptar la estructura interna a las condiciones competitivas del nuevo mercado. Hoy es delegable buena parte de lo que considerábamos antes el centro de la empresa: Suelo, construcción, administración. La visión de mercado, interpretando sus necesidades mejor y antes que la competencia, se ha convertido en la clave de la venta hoy y de la propia esencia de la empresa a partir de ahora.

    3. La forma de dirigir la empresa pasa de un modelo personalista, donde la figura del Gerente era la referencia continua, a ser una labor de equipo (Yo lo denomino Núcleo Duro), en el que un grupo de especialistas comprometidos con los resultados,  Internos/Externos, con la coordinación del líder , realizan la necesaria evolución desde dentro y en todos los ámbitos al tiempo.

    En mi experiencia , es una preciosa labor en la que la capacidad del Empresario sale muy reforzada por su propia adaptación y la ayuda directa y comprometida de gente de calidad.

    Es el momento.

    Saludos de Prudencio

     

  • Prudencio López 8:50 el 9 September, 2010 Enlace permanente | Responder
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    Perspectivas Comerciales de Vivienda Nueva y Soluciones Posibles. Conferencia 

    Si te interesa estás invitado. El próximo 20 de Septiembre, lunes, a las 19,30 horas en Fundesem, Escuela de Negocios de Alicante, voy a impartir la Conferencia inaugural de las actividades del curso dentro del sector inmobiliario con este actual tema que figura en titular.
    Te avanzo que voy a abordar primero la perspectiva entre la demanda efectiva que esperamos que realmente llegue a comprar, en comparación con el actual estoc, tanto provincial como nacional, y la nueva vivienda que se va a poder terminar con todas las restricciones de crédito actuales, que como ya deducirás va a ser mínima en los próximos años. Estos datos ya nos dicen que en los lugares donde la demanda y la oferta ya están nivelados, la presión de la demanda se va a empezar a notar de inmediato.
    En aquellas ubicaciones donde abunda la oferta y la demanda sigue temerosa y retenida, además de con problemas para conseguir financiación, vamos competir duramente, gracias al Valor Añadido que agreguemos a nuestras viviendas, con la banca que va sacando poco a poco su estoc, en la misma medida en que va quitándose de encima las viviendas menos atractivas y antiguas, y va consiguiendo por las más actuales un precio de compra rentable. Lo que garantiza que no seguirán bajando los precios, porque la banca que es la mayor inmobiliaria no lo necesita.
    Lo interesante viene cuando a esta misma cuenta le aplicamos la variable “Demanda Acumulada No Satisfecha” ( la línea verde ascendente). O sea, todas aquellas personas que por indecisión y miedo la mayoría o por limitaciones de crédito, queriendo su vivienda nueva en propiedad están retrasando su decisión de compra. No va de broma el tema, porque sólo en la provincia de Alicante esta alcanzará en los próximos cuatro años las 50.000 demandas de vivienda no atendidas.

    Ya sé que es ir contra el estado de opinión mayoritario, pero es evidente que, salvando las viviendas que están “deslocalizadas” (mal ubicadas), las demás van a tener un proceso de presión de la demanda inverso al actual, año a año, hasta llegar a un incremento del valor importante: Esto será igual al que permita la nueva realidad financiera que haya dentro de dos a tres años. Vamos, que no tiene desperdicio la perspectiva completa.
    Pero estos son los datos. Donde de verdad tengo especial interés en entrar en materia, es en las experiencias reales que ahora, con la que cae, nos están permitiendo vender viviendas a precios ajustados pero razonables. 
    Si quieres asistir la Conferencia es gratuita y sólo tienes que entrar aquí para reservar tu asistencia.
    Hazme tus apreciaciones en tus comentarios. Será muy nutritivo para todos que compartamos entre profesionales al respecto.
    Saludos de Prudencio

     

  • Prudencio López 9:05 el 8 September, 2010 Enlace permanente | Responder
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    ¿Cómo es posible vender #vivienda nueva ahora y al tiempo rehacer la empresa? 

    Explicarlo en una hora es el objetivo de la Conferencia que me han pedido dar en la Escuela de Negocios de Alicante (Fundesem) el próximo 20 de Septiembre, a las 19,30 horas.
    Os avanzo en este artículo y en los próximos, algunas de las bases que a mi juicio y en mi experiencia, resultan esenciales.
    Lo primero para las empresas promotoras que no venden es plantearnos qué hacer con sus actuales medios para conseguir a corto plazo algunas ventas. Sin esto todo lo demás seguramente no vamos a tener oportunidad de poderlo hacer.

    El paso A es Renegociar con las visitas que hemos tenido hasta ahora.
    En esta oportunidad nos vamos a tomar la “molestia” de preparar un Plan Personal de Negociación. Nos jugamos demasiado para dejar al azar cualquier posibilidad que realmente pueda estar a nuestro alcance.
    Vamos a anotar con todo el detalle posible lo acaecido con el cliente, incluyéndolo en la base de datos si no estuvieran detallados ya.
    Cuando tengamos esta información actualizada, vamos a concretar cuales  de estos temores (porque serán varios con certeza) que figuran en la diapo, pueden tener que ver con este cliente y las personas de su entorno. atención a este último apartado, ya que en la mayoría de las ocasiones el entorno inmediato, hoy, tiene tanto peso como la propia opinión del comprador.

    Las opciones que se plantean son una esencia de lo posible. Lo importante es que en cada Empresa nos planteemos hasta donde estamos en disposición de llegar a ser de ayuda asumiendo compromisos y garantías firmes, que hoy hagan de la compra una decisión posible, a pesar de todas las dificultades que ya supone para el Cliente ir “contra corriente”
    Ya sabes que hoy la venta de viviendas es una Venta Estratégica. Así que ya no nos extraña que para una negociación concreta de unos cuantas decenas o centenas de miles de euros, nos pongamos con todo detalle a planificar la estrategia de negociación.
    Cuando tengamos los temores enfocados y con una solución específica para cada uno de ellos, sin “esconder la cabeza” ante ninguno de ellos, porque eso se volvería seguro contra el resultado real, prepararemos los ejemplos de cómo trataríamos verbalmente cada situación. esto es lo que llamamos Baterías de Comunicación. Considerarlo una cuestión de primera necesidad, si os vale mi experiencia. Se cometen muchos errores cuando uno considera que ya tiene suficientes años de bagaje como para ponerse a “preparar ahora otra entrevista”.
    A partir de tratado este punto, nos podremos centrar en el Valor Añadido que estamos en condiciones de aportar a este Cliente concreto, para que entienda que comprándonos a nosotros tiene sobre sus demás opciones, un mayor beneficio, aunque sepa bien  que no va a obtener con nosotros el precio más barato.
    Compartiré con vosotros en estos días próximos un detalle de los Beneficios de Compra Inmediata que propongo que remarquemos, en beneficio de una decisión pronta de nuestros clientes.

     

  • Prudencio López 14:43 el 17 June, 2010 Enlace permanente | Responder
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    2010, Soluciones posibles a la venta de #vivienda en estoc 

    La buena noticia es que  los Promotores y Profesionales asistentes a la reunión de Provía (Asociación de Promotores de Alicante) del pasado Martes día 15, estuvieron de acuerdo en que hay muchas cosas que se pueden hacer desde la propia empresa para conseguir ventas, a pesar de la adversa circunstancia.  (ver encuesta de asistentes).
    Abordamos con los asistentes las soluciones posibles para conseguir “Ayudar a Comprar” (que es lo que realmente hoy podemos hacer bien) a los escasos y exigentes Clientes potenciales.
    Para algunos asistentes la sesión enriqueció sus propios desarrollos. Para otros,según sus testimonios,  fue una grata sorpresa comprobar en persona hasta qué punto realmente depende de ellos y de su empresa promotora ser capaces de  conseguir ventas en esta difícil coyuntura. constatando que los planteamientos se hacen desde la experiencia real, con resultados medibles y aplicaciones de eficacia comprobada.

    En las diapositivas que acompaño en el link del enunciado, se hace incapié en que la solución pasa por la capacidad de la Empresa para “Disipar Temores”. Todos los que allí se enuncian, sin excepción, y otros más que seguramente podréis incorporar de vuestra propia cosecha, necesitan ser tratados y solventados en el grado en que lo permita vuestra realidad económica y humana, considerándolo prioridad en la labor actual, ya que lo único que de verdad va a conseguir que la Promotora salga de esta reforzada, será su capacidad de Vender Viviendas Bien Ahora. La experiencia cotidiana demuestra que todos son tratables y negociables y que es cuestión de trabajar detenidamente con cada uno de ellos. Conseguiremos con ello un planteamiento atractivo que demuestre el esfuerzo real que hacemos, entendiendo y atendiendo las necesidades particulares de cada cliente.
    Precisamos, del mismo modo,  “Socializarnos” nuevamente, y que nuestra empresa recupere la necesaria Confianza del Cliente. Esto se dice pronto. Exige un buen trabajo de equipo bien orquestado para, como constatamos a diario. En una de las diapositivas se representa el Universo de Socialización que se genera para conseguirlo.
    Y por último, la clave está en la “Negociación”. Todo el proceso es en conjunto una “Venta Estratégica”. Un plan bien detallado que permite hacer un buen trabajo en todas las etapas necesarias para el Cliente (lo llamamos sus “Microdecisiones”).
    La buena noticia es, por tanto, que hay solución. Rodearos de los mejores profesionales, capaces de ayudar a vuestro propio equipo a vender bien ahora y a Reorientar toda la Empresa hacia el Mercado, con compromiso de resultados al supeditar sus honorarios a la consecución de ventas. Esto es todo un reto para el experto profesional y una garantía de esfuerzo en equipo para vuestra empresa promotora.
    Saludos de Prudencio

     

    • Anonymous 23:24 el 17 junio, 2010 Enlace permanente | Responder

      Impresionantes los resultados de la encuesta. Espero aprender cada día un poco y poder llegar a obtener ese índice de satisfacción con mis clientes.Es evidente tu incuestionable talla profesional (acompañada de la personal). Enhorabuena.

  • Prudencio López 6:13 el 31 May, 2010 Enlace permanente | Responder
    Etiquetas: Vender Viviendas Ahora   

    Mejor seguimos creando Valor Añadido en #vivienda nueva 

    No nos va a coger de sorpresa. Y estamos decididos a competir con más y mejores herramientas para ser nosotros los depositarios de la confianza de los pocos compradores que en 2011 van a decidir comprar su nueva vivienda.
    No nos ocultamos la dureza del año que se avecina. Ahí van algunos datos:
    Los intereses muy probablemente empiecen a subir.
    Los clientes con rentas superiores a 24000€ comprarán este año si se deciden o esperarán al 2012 o siguientes, ante los más de 20000€ de ahorro fiscal que ahora les permite el fisco.
    Los bancos seguirán haciendo descuentos importantes ante la presión a la que ya están sometidos por el Banco de España (el 30% de provisión sobre viviendas no vendidas en un año).
    El paro seguramente no va a variar su situación, con el impacto en las familias afectadas que supone y la sensación generalizada de crisis.

    Aún con ello, sabemos que estamos capacitados para competir. Las actuales barreras de entrada a la comercialización eficiente de vivienda nueva ya son altas:
    Equipos Humanos muy Cualificados.
    Tecnología al servicio del “Pre-Cliente” para ir facilitando su futura decisión.
    Beneficios para nuestro comprador potencial en cada una de las etapas de su proceso (Microdecisiones).
    Valor Añadido Personalizado.Antes, durante y después de su decisión.
    Y un serio Compromiso para que sea un CLIENTE SATISFECHO mientras viva.
    Y no hablamos de “buenas intenciones” para hacer las cosas bien, sino de un trabajo riguroso y perseverante que nos está dando ya buenos frutos en forma de nuevas compras, de viviendas terminadas y también (muchísimas gracias, estimados clientes, por vuestra confianza) de viviendas en plano en comienzo de construcción.
    La suerte está echada, y a peor tiempo, más ingenio!
    ¿Quién se sube a este tren?
    Saludos de Prudencio López

     

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