Nuestra labor es ayudaros a que vuestra empresa promotora consiga ventas y objetivos a corto plazo, facilitando así innovar en gestión para garantizar su futuro. Sólo cobramos a éxito.
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El retorno del “boca a boca”. Cuesta de creer, pero bien mirado, estamos asistiendo a un retorno de algo que un tal Mcluhan predijo en 1965: La vuelta a la comunicación directa entre las personas. Con la particularidad que aquí incluimos como tal la comunicación entre iguales a través de las redes sociales, blogs y demás herramientas de conexión.
Puestos a considerar lo que teníamos que hacer para que nuestro cliente promotor consiguiera un buen posicionamiento natural (estar en el Top Ten en Google) pusimos manos a la obra conscientes de lo complicado que resulta lograrlo a corto plazo. Hay dos razones prioritarias que lo dificultan:
En esta oportunidad, nos vamos a centrar en una forma complementaria de estar presentes. Desde hace algún tiempo ya, en la primera página de casi todas las búsquedas aparecen unas siete menciones con datos explícitos de empresas de la zona (no sólo promotoras), ubicadas en Google Maps. Hoy por hoy tener presencia aquí es gratuito y permite, por interés del propio buscador, una posibilidad de buen posicionamiento en su primera página. Así que nos decidimos a estar y a cuidar a partir de ahora la presencia en Google Maps. Para ello, daremos de alta la empresa con su ubicación correspondiente, añadiendo en la ficha, además de los datos solicitados, en el apartado Descripción lo que podemos hacer por el cliente, así como hasta 10 imágenes y 5 vídeos que nos permite el buscador.
Ahora le toca el turno a la creación del anuncio en Google Adwords.
Como sabrás, hay tres líneas en las que podemos poner texto. la primera tiene 25 caracteres máximo y las otras dos hasta 35.
las palabras clave que coincidan entre las introducidas en búsqueda por el cliente y las que figuran en el anuncio, saldrán en negrita, para que el cliente las identifique con claridad. Primera condición, por tanto: Conviene que alguna de las palabras de mayor búsqueda: vivienda, piso, casa, esté tal cual dentro del anuncio, y si es posible en la primera línea.
Conjugaremos, en lo posible, algunos contenidos más que nos serán de utilidad:
Es necesario haber decidido de antemano para qué tipo de cliente queremos que vaya ese anuncio en particular, o el grupo de anuncios al que pertenece el que estamos creando. Y, permíteme esta sugerencia: es mejor focalizar en un tipo concreto y atraer su atención, que pretender que todo el mundo se fije en nuestro anuncio.
Este puede ser un ejemplo de focalización hacia un nuevo tipo de cliente: El Free-Lance.
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Funcionan también mucho los anuncios más convencionales, con alusiones a VPO y con varias de las palabras más usadas como, Piso, casa, chalet, apartamento. A veces, al incluir varias de ellas, incrementas el posicionamiento y las posibilidades de que una palabra cliqueada por el cliente esté entre estas. La idea que te propongo es que tengas también algún anuncio de estos.
Divide en grupos de anuncios los que quieras poder identificar después en conjunto, siempre que lleven las mismas palabras clave para todos ellos.
Sabemos que lo que cuenta es el número de contactos vía e-mail o teléfono obtenidos. Para ello, la calidad del anuncio en su contenido será decisiva y permitirá un CTR (porcentaje entre clics e impresiones) mejor, lo que te ahorrará dinero y te ayudará a conseguir el propósito principal.
Saludos de Prudencio
No estoy seguro si este intento de glosar en breves artículos, aquí en el blog, lashabilidades que he aprendido, llegarán en algún momento a cuajar en un libro con tapas y todo. De momento, aquí voy a ir desgranando “casi todo lo que sé de Marketing de Vivienda Nueva” parafraseando el título libro de Joaquín Lorente sobre publicidad. Y voy a compartirlo sobre experiencias concretas, que es un modo de contarlo a modo de historia, con base real, que espero resulte enriquecedor. Vamos a empezar por lo que para algunos es la necesidad prioritaria actual para vender, que es tener nuevos contactos. Mejor indicar ya que esto es un eslabón en la cadena de microdecisiones de nuestro cliente potencial, pudiendo perfectamente llegar a funcionar bien y no por ello conseguir que nos compren. Es por tanto un paso necesario, pero no suficiente. 
La dichosa “nube” (de la que nos pasamos buena parte del día tratando de entenderla para poder dialogar con ella), es una fantástica fuente de información para nuestro cliente potencial de vivienda. Cómodamente, donde el cliente prefiera, puede acceder con su buscador favorito (un 90% utilizamos Google aquí en España) a curiosear, si es esto lo que le apetece, todo lo que aparezca con las palabras que para él definen su búsqueda. Tal vez sea: vivienda en Alicante, o piso barato en Valencia, o chollo en Murcia. . . , es curioso observar como, aunque algunas de estas palabras se utilizan reiteradamente, el abanico de posibilidades de interés es muy grande: apartamento, 3 dormitorios, casa grande, piso amueblado, alquiler con opción a compra, ganga, . . . . y nos interesa integrar todas las que tengan calidad, porque si como suele ser común, estamos compitiendo con un buen número de portales y empresa promotoras, es bastante posible que podamos “colarnos” en alguna buena posición gracias al uso adecuado de algunas menos comunes y no por ello menos rentables.
Lo que muchos clientes no saben es que cuando le salgan los resultados de búsqueda, los primeros puestos horizontales que aparezcan también serán anuncios pagados por clic a través de Google Adwords. Lamento que así sea, porque en realidad lo confunde y no me gusta la idea de que Google utilice este disimulo. Así que cliquearán instintivamente en el que consideran es el mejor, el mejor posicionado, el más demandado, cuando en realidad el clic se estará haciendo (ocurre así en más del 50% de las veces) sobre un anuncio con un fondo sonrosadito claro, casi imperceptible, que lo diferencia de los verdaderos posicionamientos orgánicos, los que hay que currarse mucho más. La mayoría de nuestros clientes potenciales no van a pasar de dos o tres primeras búsquedas en cada entrada, repartiéndose casi toda la tarta entre estos pocas posibilidades.
Además, generalmente a continuación de los anuncios horizontales, aparecerán las búsquedas provinientes de la herramienta de mapas “Maps”, (ver la imagen de este artículo) que el mismo Google decide poner por su combinación de algoritmos. Y a partir de ahora, a continuación de ellas, aparecerán previsiblemente las búsquedas que habrá escogido Google, fruto del uso del “+1″ , botoncito equivalente al “me gusta” de facebook y que tiene toda la pinta de tomar gran protagonismo en su uso cotidiano. Vamos, que si no te anuncias eficazmente, estás en google maps (gratis hoy por hoy) y te sabes situar para ser reconocido con muchos “+1″ no sales el el llamado “Top Ten” (diez mejores) ni por casualidad. Y claro, lo menos gracioso de esto es que si no estás en Google Top Ten, “existes poco” en el mundo de las búsquedas virtuales, principal impulsor de los contactos con clientes potenciales.
Ayer estuvimos trabajando la optimización de estos procesos en una de las promotoras a las que ayudo a vender a corto plazo. Decidimos optimizar las palabras clave, viendo en la herramienta externa de Google Adwords el listado de palabras posibles. Está tan avanzado este sistema de análisis , que te permite saber el uso actual que hace de cada palabra la competencia en conjunto y su previsión de uso por la demanda. Fruto de esta labor, decidiremos qué términos son las que vamos a utilizar para sincronizarnos en lo posible con la forma de buscar que tienen nuestros clientes potenciales. Esto es lo más importante.
Después vendrá el análisis continuado, para saber de nuestros aciertos y también de las palabras que serán eliminadas por no tener suficiente rendimiento, dada la importancia que tiene para el posicionamiento y para conseguir un bajo coste, que la campaña en su conjunto sea eficaz. Consideraremos para ello que las pequeñas frases con palabras clave vayan entrecomilladas. De este modo Google entiende que queremos que salgan todas las palabras de dicha frase, aunque sean con otro orden al que nosotros ponemos. Así bajamos impresiones, que son el número de veces que salimos, pero ganamos en CTR, el porcentaje de clics sobre veces que aparecemos. Es más eficaz y más barato de este modo. En el siguiente artículo explicaremos cómo construir más eficazmente el anuncio. Saludos de Prudencio
Tengo el privilegio de ir estudiando y conociendo en el ejercicio de mi labor las razones de compra de clientes potenciales de vivienda nueva. Ha sido una necesidad siempre para poderlos entender bien. Más en estos tiempos, donde agudizar el ingenio para interpretar sus deseos y ayudarles a hacerlos realidad a través de la compra de su nuevo hogar ha sido cuestión de supervivencia, tanto para mis clientes promotores como para mí mismo, por mi compromiso de percepción variable sobre ventas nuevas. Vengo compartiendo durante años con los profesionales a los que formaba como TCIs (Técnicos Comerciales Inmobiliarios), haciéndoles hincapié en que miraran al Ser Humano en vez de a la vivienda a vender, porque son las motivaciones psicológicas de este las que determinan su posible decisión.
A esto le llamamos ahora “insigths” y son voces diversas las que dan por sentado que son el eje de las decisiones de compra en la mayoría de las ocasiones. No es que sea yo muy amigo de los anglicismos, pero bienvenido sea este término si con su brevedad y generalización al estar en inglés, nos permite utilizar esta referencia para que la tengamos más presente si cabe, ayudándonos a hacer girar nuestras decisiones cotidianas en la empresa promotora en función de las motivaciones que estamos en condiciones de conseguir hacer realidad para nuestros clientes. Estas tres merecen ser destacadas cuando hablamos de vivienda nueva, por su frecuente presencia real en el deseo inconsciente de nuestros clientes: en el caso de la vivienda nueva, nombraremos tres que merecen ser destacadas:
Podemos abundar en ellas o dar paso también a otras no menos importantes para algunas personas, como puede ser la Seguridad, la Intimidad, salir de la rutina, el Reconocimiento Social, Evitar Problemas, Garantizar nuestros recursos económicos, o ya en una escala superior, la propia realización a través de nuestra sentida segunda piel plasmada en nuestro hogar.
Ya me contáis.
Saludos de Prudencio
Hola Paco, creo que tiene especial importante en este avance la post-visita. Interesa que de forma habitual nos preguntemos al pasar la información a la base de datos, qué insights son los que hemos detectado en el/la/los clientes asistentes, porque como bien sabes, es muy posible que cada uno tenga alguno común e igualmente algún otro que de forma personal prima en su decisión. Sólo la costumbre de preguntarnos al final de cada entrevista. ¿En qué creo que cada persona asistente siente verdaderos deseos de mejorar?, confrontando la pregunta a las motivaciones que solemos utilizar en la ficha de entrenamiento, nos va a dar mucha luz. Ya nos cuentas tu experienca.
Gracias Prudencio por la inspiración, la verdad es que llevo tiempo dando vueltas a ésto, es de vital importancia para las promotoras que hoy día “Gracias a Dios”, seguimos necesitando resultados a diario, dar un vuelco en las emociones de nuestros clientes. Porque están escondidas en el caparazón a su juicio “Racional”, y sin ellos saberlo, no deja de ser igualmente emocional. Por lo tanto propongo que avancemos juntos en saber comunicar y despertar éstas emociones que consiguen mover montañas, sabiendo que nuestros clientes necesitan mover es mucho más sencillo, útil y bueno y feliz para ellos.
Como tantas veces, mi ya estimado Julen Iturbe me sirve de inspiración cuando en su artículo menciona la Piel Digital, como expresión en la que diversidad de autores hablan del efecto de la Red en nuestras vidas.
Mi interés en este artículo está en mirar la relación entre la primera y propia piel que envuelve nuestro cuerpo, con la segunda que es nuestro propio hogar, y sobre todo con esta tercera, que vendría a cubrir igualmente nuestra realidad social de un modo ya constante.
En nuestro empeño por entender un poco mejor cada día a quien da sentido a nuestra labor profesional, con el fin de ser quienes mejor y antes podamos satisfacer sus necesidades como comprador de vivienda nueva, miramos la interrelación de sus necesidades a través de estas tres capas.
La primera, esencialmente emocional y física. Sí, sí. Emocional y no racional, dado que como cada día es más evidente, la razón a la hora de adquirir una vivienda sirve sobre todo para justificarnos y justificar ante nuestro entorno nuestra decisión, basada en realidad en hacer tangibles nuestras ilusiones por vivir una vida más plena. En esta capa veremos por tanto estos “Insights” que hacen a nuestro cliente orientar su búsqueda y decidirse por una u otra opción. Al tiempo, comprobamos como sus necesidades físicas básicas han de estar necesariamente muy bien atendidas. No ver satisfechas las prioridades de salud y bienestar de la familia, invalida cualquier opción de posible compra.
La segunda piel, lo que va a ser su propia vivienda, nos hablará de su modo de proyectar su propio ser en una imagen tangible. Si sabemos donde y cómo vive en la actualidad, será más fácil entender donde pueden estar sus motivaciones de nueva compra y comprender a través de acompañarlo en su proceso donde va a elegir su hogar, rodeado de qué y de quienes, con unos atributos internos que le hagan de espejo personal. Con multitud de detalles a través de los cuales quiere compartir con los demás quien es, qué quiere y cómo entiende el mundo.
Su tercera piel, la digital, es la que más me interesa desarrollar en este instante. Esta nos va a hablar de quien es social y profesionalmente. Cómo entiende el mundo que le rodea y cómo se ve él/ella dentro de este. Qué utiliza para relacionarse y qué cosas le importan compartir en lo que hoy se llama extimidad, Con la adecuada intención de entender, que nada tiene que ver con profanar aquello que la persona comparte pero en el fondo reserva para sus nuevas formas de amistad generales, podremos llegar mejor a comprender de qué forma entiende esta parte social de su vida, que tanto va a contar con el modo de priorizar su forma de vivir en su propio hogar.
Espero vuestros comentarios. Me interesa mucho que esta introducción que hago en el artículo nos dé pié a seguir ahondando en esta perspectiva de nuestro cliente que creo va a ser enriquecedora para nosotros y muy útil para llegar a ponernos “en sus propias pieles”.
Cumplo con el compromiso adquirido con mis alumnos TCIs de Provía, Alicante, y comparto las diapositivas que he seleccionado entre los ejemplos que manejamos con mis clientes promotores y que demuestran, sobre casos reales, que son altas y evidentes las posibilidades de hacer ahora la mejor compra de vivienda posible.
lo que sí pido a quien de vosotros los quiera utilizar, es que antes, lo ajuste a su realidad de mercado, ya que su buena aplicación pasa por ser un reflejo de la situación que se da en el micromercado del que estéis tratando. Esto queda de vuestra cuenta.
Saludos de Prudencio
Si queremos esenciar a qué se dedica la nueva empresa promotora podemos decir que “a proporcionar los medios para una experiencia de hogar satisfactoria“.
Por si al extractar este mensaje pudiera perder claridad y fuerza, enuncio:
¿Os gusta el reto de ayudarles a comprar la experiencia de vida en su Hogar?. . . Sí??. Pues, manos a la obra, que está casi todo por hacer.
Saludos de Prudencio
Esto es tan verdad como quien pretende ver en la vivienda un simple negocio. Tú, yo, todos, escogemos el modelo en el que queremos compartir nuestra labor profesional y lo que ofrecemos al Cliente.
Un abrazo para tí, Pablo.
Está muy bien entenderlo así, la verdad es que cambia tanto el concepto desde el punto de vista que apuntas… en realidad es ayudar a que su vida sea mejor y eso es algo tan importante… la verdad es que tenemos un trabajo bonito. Un abrazo.
| Psiconeuroinmunología
LO QUE EL CORAZON QUIERE, LA MENTE SE LO MUESTRA
Hasta ahora lo decían los iluminados, los meditadores y los sabios; ahora también lo dice la ciencia: son nuestros pensamientos los que en gran medida han creado y crean continuamente nuestro mundo. “Hoy sabemos que la confianza en uno mismo, el entusiasmo y la ilusión tienen la capacidad de favorecer las funciones superiores del cerebro. La zona prefrontal del cerebro, el lugar donde tiene lugar el pensamiento más avanzado, donde se inventa nuestro futuro, donde valoramos alternativas y estrategias para solucionar los problemas y tomar decisiones, está tremendamente influida por el sistema límbico, que es nuestro cerebro emocional. Por eso, lo que el corazón quiere sentir, la mente se lo acaba mostrando”. Hay que entrenar esa mente Tengo 48 años. Nací y vivo en Madrid. Estoy casado y tengo tres niños. Soy cirujano general y del aparato digestivo en el Hospital de Madrid. Hay que ejercitar y desarrollar la flexibilidad y la tolerancia. Se puede ser muy firme con las conductas y amable con las personas. Soy católico. Acabo de publicar Madera líder (Empresa Activa) - Más de 25 años ejerciendo de cirujano. ¿Conclusión? -Puedo atestiguar que una persona ilusionada, comprometida y que confía en sí misma puede ir mucho más allá de lo que cabría esperar por su trayectoria. - ¿Psiconeuroinmunobiología? -Sí, es la ciencia que estudia la conexión que existe entre el pensamiento, la palabra, la mentalidad y la fisiología del ser humano. Una conexión que desafía el paradigma tradicional. El pensamiento y la palabra son una forma de energía vital que tiene la capacidad (y ha sido demostrado de forma sostenible) de interactuar con el organismo y producir cambios físicos muy profundos. - ¿De qué se trata? -Se ha demostrado en diversos estudios que un minuto entreteniendo un pensamiento negativo deja el sistema inmunitario en una situación delicada durante seis horas. El distrés, esa sensación de agobio permanente, produce cambios muy sorprendentes en el funcionamiento del cerebro y en la constelación hormonal. - ¿Qué tipo de cambios? -Tiene la capacidad de lesionar neuronas de la memoria y del aprendizaje localizadas en el hipocampo. Y afecta a nuestra capacidad intelectual porque deja sin riego sanguíneo aquellas zonas del cerebro más necesarias para tomar decisiones adecuadas. - ¿Tenemos recursos para combatir al enemigo interior, o eso es cosa de sabios? -Un valioso recurso contra la preocupación es llevar la atención a la respiración abdominal, que tiene por sí sola la capacidad de producir cambios en el cerebro. Favorece la secreción de hormonas como la serotonina y la endorfina y mejora la sintonía de ritmos cerebrales entre los dos hemisferios. - ¿Cambiar la mente a través del cuerpo? -Sí. Hay que sacar el foco de atención de esos pensamientos que nos están alterando, provocando desánimo, ira o preocupación, y que hacen que nuestras decisiones partan desde un punto de vista inadecuado. Es más inteligente, no más razonable, llevar el foco de atención a la respiración, que tiene la capacidad de serenar nuestro estado mental. - ¿Dice que no hay que ser razonable? -Siempre encontraremos razones para justificar nuestro mal humor, estrés o tristeza, y esa es una línea determinada de pensamiento. Pero cuando nos basamos en cómo queremos vivir, por ejemplo sin tristeza, aparece otra línea. Son más importantes el qué y el porqué que el cómo. Lo que el corazón quiere sentir, la mente se lo acaba mostrando. - Exagera. -Cuando nuestro cerebro da un significado a algo, nosotros lo vivimos como la absoluta realidad, sin ser conscientes de que sólo es una interpretacion de la realidad. - Más recursos… -La palabra es una forma de energía vital. Se ha podido fotografiar con tomografía de emisión de positrones cómo las personas que decidieron hablarse a sí mismas de una manera más positiva, específicamente personas con transtornos psiquiátricos, consiguieron remodelar físicamente su estructura cerebral, precisamente los circuitos que les generaban estas enfermedades. - ¿Podemos cambiar nuestro cerebro con buenas palabras? -Santiago Ramon y Cajal, premio Nobel de Medicina en 1906, dijo una frase tremendamente potente que en su momento pensamos que era metáforica. Ahora sabemos que es literal: “Todo ser humano, si se lo propone, puede ser escultor de su propio cerebro”. -¿Seguro que no exagera? -No. Según cómo nos hablamos a nosotros mismos moldeamos nuestras emociones, que cambian nuestras percepciones. La transformación del observador (nosotros) altera el proceso observado. No vemos el mundo que es, vemos el mundo que somos. - ¿Hablamos de filosofía o de ciencia? -Las palabras por sí solas activan los núcleos amigdalinos. Pueden activar, por ejemplo, los núcleos del miedo que transforman las hormonas y los procesos mentales. Científicos de Harward han demostrado que cuando la persona consigue reducir esa cacofonía interior y entrar en el silencio, las migrañas y el dolor coronario pueden reducirse un 80%. - ¿Cuál es el efecto de las palabras no dichas? -Solemos confundir nuestros puntos de vista con la verdad, y eso se transmite: la percepción va más allá de la razón. Según estudios de Albert Merhabian, de la Universidad de California (UCLA), el 93% del impacto de una comunicación va por debajo de la conciencia. - ¿Por qué nos cuesta tanto cambiar? -El miedo nos impide salir de la zona de confort, tendemos a la seguridad de lo conocido, y esa actitud nos impide realizarnos. Para crecer hay que salir de esa zona. - La mayor parte de los actos de nuestra vida se rigen por el inconsciente. -Reaccionamos según unos automatismos que hemos ido incorporando. Pensamos que la espontaneidad es un valor; pero para que haya espontaneidad primero ha de haber preparación, sino sólo hay automatismos. Cada vez estoy más convencido del poder que tiene el entrenamiento de la mente. - Deme alguna pista. -Cambie hábitos de pensamiento y entrene su integridad honrando su propia palabra. Cuando decimos “voy a hacer esto” y no lo hacemos alteramos físicamente nuestro cerebro. El mayor potencial es la conciencia. - Ver lo que hay y aceptarlo. -Si nos aceptamos por lo que somos y por lo que no somos, podemos cambiar. Lo que se resiste persiste. La aceptación es el núcleo de la transformación. |
Pablo Salcedo 10:37 el 1 septiembre, 2011 Enlace permanente |
Me ha gustado mucho tu apunte Paco y como Enrique estoy totalmente en consonancia con tu artículo. Saludos.
Prudencio López 22:21 el 1 septiembre, 2011 Enlace permanente |
Hola Pablo. Nos alegra mucho tenerte aquí. Te invito a participar en el debate en linkedin. La intención es que vayamos sumando la opinión de personas que nos gustaría que esto realmente fuera cambiando también dentro de nuestro sector. Aquí tienes la referencia: :http://www.linkedin.com/groups/Debate-abierto-C%C3%B3mo-van-competir-1627627.S.68107714?qid=f0b19829-9a49-4fb4-8a6c-2cf1b8b191b0&goback=%2Egmp_1627627%2Eanp_1627627_1314607735852_1%2Egmp_1627627
Enrique Tarragó 22:12 el 28 agosto, 2011 Enlace permanente |
Cuanta razón tienes, Prudencio.
Paco 7:16 el 30 agosto, 2011 Enlace permanente |
Por lo tanto:
Reputación previa de los clientes
Trabajo actual con excelencia
Honestidad y sencillez a la hora de comunicar
Ésto parece difícil, pero lo realmente complejo es querer trabajar en ello y mantenerse firme en el desarrollo.
Enhorabuena por la limpieza y nueva imagen de tu Blog, Prudencio.
Prudencio López 12:44 el 30 agosto, 2011 Enlace permanente |
Hola Paco, gracias por tu aportación, hecha desde tu propia experiencia cotidiana.
Te invito igualmente a debatir sobre el futuro de la Pyme Promotora en linkedin. Creo que puede ser enriquecedor:http://www.linkedin.com/groups/Debate-abierto-C%C3%B3mo-van-competir-1627627.S.68107714?qid=f0b19829-9a49-4fb4-8a6c-2cf1b8b191b0&goback=%2Egmp_1627627%2Eanp_1627627_1314607735852_1%2Egmp_1627627
Prudencio López 12:42 el 30 agosto, 2011 Enlace permanente |
Hola Enrique. A ver si conseguimos que se vaya digiriendo esta importante idea. Te invito al debate que he abierto en Linkedin sobre el futuro de la Pyme Promotora. Me gustaría contar con tus aportaciones: http://www.linkedin.com/groups/Debate-abierto-C%C3%B3mo-van-competir-1627627.S.68107714?qid=f0b19829-9a49-4fb4-8a6c-2cf1b8b191b0&goback=%2Egmp_1627627%2Eanp_1627627_1314607735852_1%2Egmp_1627627