Nuestra labor es ayudaros a que vuestra empresa promotora consiga ventas y objetivos a corto plazo, facilitando así innovar en gestión para garantizar su futuro. Sólo cobramos a éxito.
Es tal la cantidad de información sobre viviendas en oferta que tiene nuestro cliente potencial, que haremos bien en pensar y decidir cómo hacerle fácil llegar a aquella información específica que tenga que ver con quien es él/ella y lo que va buscando, para invitarle de este modo a contactar. Siempre pensando en que esta pequeña acción (la denominamos “Microdecisión“), junto a unas cuantas más que se han de producir en su cadena de maduración en su proceso de confianza, y de las que nos iremos ocupando en este blog, le ayuden a avanzar en la compra de su nueva vivienda.
Puestos a considerar lo que teníamos que hacer para que nuestro cliente promotor consiguiera un buen posicionamiento natural (estar en el Top Ten en Google) pusimos manos a la obra conscientes de lo complicado que resulta lograrlo a corto plazo. Hay dos razones prioritarias que lo dificultan:
La importante competencia de los portales y de algunas promotoras, que también trabajan como nosotros su presencia virtual. Son conscientes de que hoy es determinante estar continuamente mejorando su SEO para lograr contactos y visitas (Search Engine Organic, búsqueda por proceso natural) y se aplican a ello, sabiendo que el tiempo que se va sumando una vez dentro de estas herramientas juega a favor de quien se lo trabaja.
Google utiliza la parte superior horizontal para introducir usualmente 3 de sus anuncios de SEM (lo mismo con la M de machine, o sea la búsqueda por pago) con un rosa claro de fondo casi imperceptible y una pequeña leyenda en la parte superior derecha que reza: enlaces patrocinados. Así que si aspiramos a estar entre los tres primeros, estamos obligados a estar también en Google Adwords, la publicidad que se suele hacer por CPC (coste por clic) con buenos anuncios que tengan un alto CTR (el % de clics sobre impresiones) para que Google los reconozca como de calidad y los ubique con frecuencia entre los tres primeros mencionados, permitiendo así la visión del anuncio y su cliqueado. Cuando nuestros anuncios aparecen en la parte derecha en vez de en la superior horizontal, podremos comprobar cómo baja drásticamente el número de clics por impresiones (CTR).
En esta oportunidad, nos vamos a centrar en una forma complementaria de estar presentes. Desde hace algún tiempo ya, en la primera página de casi todas las búsquedas aparecen unas siete menciones con datos explícitos de empresas de la zona (no sólo promotoras), ubicadas en Google Maps. Hoy por hoy tener presencia aquí es gratuito y permite, por interés del propio buscador, una posibilidad de buen posicionamiento en su primera página. Así que nos decidimos a estar y a cuidar a partir de ahora la presencia en Google Maps. Para ello, daremos de alta la empresa con su ubicación correspondiente, añadiendo en la ficha, además de los datos solicitados, en el apartado Descripción lo que podemos hacer por el cliente, así como hasta 10 imágenes y 5 vídeos que nos permite el buscador.
Ahora le toca el turno a la creación del anuncio en Google Adwords.
Como sabrás, hay tres líneas en las que podemos poner texto. la primera tiene 25 caracteres máximo y las otras dos hasta 35.
las palabras clave que coincidan entre las introducidas en búsqueda por el cliente y las que figuran en el anuncio, saldrán en negrita, para que el cliente las identifique con claridad. Primera condición, por tanto: Conviene que alguna de las palabras de mayor búsqueda: vivienda, piso, casa, esté tal cual dentro del anuncio, y si es posible en la primera línea.
Conjugaremos, en lo posible, algunos contenidos más que nos serán de utilidad:
El precio. Si es competitivo, conviene ponerlo, aclarando el número de dormitorios a que corresponde, para no crear falsas expectativas que se pagan caras, con el abandono rápido del cliente de la web y la no vuelta. Es preferible ponerlo todo seguido, sin punto separador de miles, y con el simbolo € a continuación.
Gratis. Recuerda que no vendemos viviendas por internet. Ayudamos a asesorar al cliente como paso intermedio. Ya decidirá después si quiere o no comprarnos. Por tanto, el gratis es para el asesoramiento, para el Kit del comprador que vamos a obsequiarle en su visita, para un software de interiorismo que le regalamos. . .
Teléfono. Muy útil, cuando nos cabe.
Palabras llamativas: En alguno de los anuncios nos podemos salir un poco del guión, para poner algún término que llame la curiosidad del cliente y le invite a cliquear. Según a quien dirijamos el mensaje, claro. Palabras posibles pueden ser: “pasada de”, “un Bombón de”, “Luxury”, “full equipe”, . . . Sabemos que son excepción, pero pueden tener su impacto en algunos anuncios.
Es necesario haber decidido de antemano para qué tipo de cliente queremos que vaya ese anuncio en particular, o el grupo de anuncios al que pertenece el que estamos creando. Y, permíteme esta sugerencia: es mejor focalizar en un tipo concreto y atraer su atención, que pretender que todo el mundo se fije en nuestro anuncio.
Este puede ser un ejemplo de focalización hacia un nuevo tipo de cliente: El Free-Lance.
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Funcionan también mucho los anuncios más convencionales, con alusiones a VPO y con varias de las palabras más usadas como, Piso, casa, chalet, apartamento. A veces, al incluir varias de ellas, incrementas el posicionamiento y las posibilidades de que una palabra cliqueada por el cliente esté entre estas. La idea que te propongo es que tengas también algún anuncio de estos.
Divide en grupos de anuncios los que quieras poder identificar después en conjunto, siempre que lleven las mismas palabras clave para todos ellos.
Sabemos que lo que cuenta es el número de contactos vía e-mail o teléfono obtenidos. Para ello, la calidad del anuncio en su contenido será decisiva y permitirá un CTR (porcentaje entre clics e impresiones) mejor, lo que te ahorrará dinero y te ayudará a conseguir el propósito principal.
Esta nueva realidad, ya presente, nos permite que los lazos de confianza se puedan generar directamente e ir estrechando entre el comprador potencial y nuestra empresa de viviendas y servicios. Con la posibilidad a nuestro alcance de poderla mantener durante todos los años que el Cliente quiera, siendo rentable para ambas partes, dada la cantidad de servicios que podemos hacer por ellos con el conocimiento propio de la labor constructora de viviendas y su clara orientación actual hacia el mercado.
Merece el esfuerzo cuando hablamos de vivienda nueva. En primera residencia la proximidad física lo facilita. En segunda residencia, la capacidad virtual para crear esta confianza será más laboriosa pero posible.
Con unas cuantas herramientas como Youtube, Panoramio, Flicker, Facebook Places, Twitter, Foursquare, Google Street View, Skype, wordpress y algunas más, las posibilidades de transmitir realidades en el momento son ya un hecho.
Hará falta, naturalmente, preparar bien al equipo para que sus habilidades en el trato personal con el cliente pasen a convertirse en capacidad de interacción virtual a través del conjunto de elementos de Social Media.
¿Qué tal si le damos un fuerte empujón y al tiempo que aprovechamos la capacidad de relación directa de estas herramientas, nos garantizamos un conocimiento directo del mercado y sus necesidades?
Si fuéramos capaces de darnos cuenta que la “Realidad” como nosotros la percibimos es un constructo, una interpretación de partes de una realidad mucho más compleja, fruto del uso de nuestros sentidos y de la interpretación individual que hacemos con nuestro aprendizaje cultural, podríamos a aceptar que la llamada “Realidad Virtual”, puede ser también, otro modo de vivir la propia existencia, complementaria, que no sustitutiva, a la “Realidad Física”.
¿Y a qué viene esto?. . . Pues a la evidencia de constatar continuamente que cada uno de nuestros Clientes potenciales mira y percibe la realidad de un modo particular. Y lo que es seguro es que es distinta a la que nosotros creemos haber construido a través del inmueble terminado.
Y aquí es donde se abre el cajón de las posibilidades. Si lo que cuenta de verdad, si la prioridad estuviera en cómo nuestro Cliente puede llegar a percibir el modo en que nosotros, a través de ese inmueble le podemos ayudar a convertirlo en lo que él desea, primero en su mente (realidad virtual le podríamos también llamar) y después en una realidad física que ellos van a vivir como su Hogar, es muy probable que tuviéramos especialmente en cuenta muchos de los detalles que cuentan en las sensaciones que puede recibir.
Parafraseando a Dolors Reig en su interesante artículo sobre Autenticidad Artificial: No buscamos la nueva vivienda como un lugar donde vivir. Lo que queremos al cambiarnos de casa es vivir una realidad mejor.
Mi sugerencia es que demos toda la importancia que tienen los detalles que puede percibir nuestro Cliente potencial, en cualquiera de las interacciones posibles.
Si es en Internet, mostremos en todos los Social Media que utilicemos, nuestro afán de ser útiles y dignos de su confianza. Al tiempo, mostremos las posibilidades que tiene a su alcance de ir haciendo la vivienda a su medida.
Si es en nuestra propuesta para que nos visite, démosle pruebas, que no simples palabras, de lo que estamos en condiciones de hacer por ellos cuando nos visiten. Preparar la información que precisan, un paseo virtual por la zona, un comparativo para emplearlo entre sus viviendas favoritas,. . .
Si es en la visita a nuestra Tienda Inmobiliaria, aprendamos de aquellos productos, incluso de menor valía (un vestido de marca, una pieza de Joyería, un mueble especial. . . ), que exigen un exquisito cuidado en todos los detalles que “hablan” de la confianza en nosotros y de nuestras posibilidades de serles útiles. Desde lo que dicen las pareces, las mesas y lo que proponemos en un vídeo continuo, que despertará, con seguridad, el interés de nuestros visitantes.
Si es en la vivienda piloto, cuidemos cualquier detalle que conceda valor añadido, tanto emocional como en prestigio y utilidad, a nuestro interlocutor. Y estos pueden ser físicos y cada día más al alcance, en forma de “Realidad Aumentada“. Son dignos de ver estos ejemplos, que se están usando en otros sectores cada día con más frecuencia.
¿Quieres compartir alguna idea que podría mejorar la percepción de la Realidad que ve nuestro Cliente?. Anímate a poner tus comentarios. Estamos decididos a compartir para ser un poco mejores cada uno de nosotros.
Ante la arrolladora nueva realidad donde lo físico y lo virtual participan en nuestra vida prácticamente en cualquier acción coitidiana (como muestra este botón: os estoy escribiendo este post en mi blackberry aprovechando que viajo en tren a trabajar con un Promotor), como mis primeros 50 añitos de vida no me permitieron ser lo que hoy se denomina Nativo Digital, porque en aquella època todavía no habían estos artilugios y redes que no se ven ni se tocan, me declaro, por voluntad propia e interesada determinación, Inmigrante Digital,, con un deseo explícito de flexibilizar mi estructura mental para poder entender y compartir el prisma de la realidad de mis más jóvenes congéneres.
Para mi fortuna, y para la vuestra, si también habéis decidido vivir con toda la plenitud que permite el salto de la bien llamada Brecha Digital, tengo conciencia de lo determinante para mi presente calidad de vida y capacidad profesional de sumarme a estos avances. Pienso, además, en mi hijo de diecinueve años o en mi hija de casi tres, y siento que mi comunicaciòn con ellos también pasará en muchos momentos porque sepa utilizar sus herramientas cotidianas con las que se abren al mundo. Y pienso también en que un número importante de los clientes que van a adquirir una vivienda nueva forman parte de este nuevo colectivo. y esto va, inevitablemente en aumento.
Me viene a la memoria el adagio: “Si quieres pescar peces, aprende a pensar como ellos“.
Así que si alguno de vosotros todavía no hubiera hecho su solemne declaración como “inmigrado” a esta “realidad aumentada” (jugando con sus dos significados), le invito a hacerlo aquí mismo, en los comentarios que están naturalmente abiertos.
Está mal visto por nuestro futuro comprador de vivienda el uso de sus fuentes de información o de ocio (periódico, buzón, radio, televisión. . . ), para tratar de “colar” mensajes en contra de su voluntad, aprovechándose de su atención y su tiempo.
Esto supone un importante giro en cualquier sector, siendo en el nuestro un cambio esencial, ya que por la demanda espontánea tenida, estábamos acostumbrados a que fuera suficiente con “informar” del producto. El cambio ahora es tan acusado que muchas promotoras tienen la sensación de que no sirve para nada hacer publicidad porque “nadie compra”, simplificando así la realidad e impidiendo ver las facetas reales de esta situación. Necesitamos poner atención y energía para mirar y escuchar, hasta entender a nuestro futuro comprador. Consciente de que comprar una vivienda hoy es una decisión difícil, arriesgada e impopular, necesita más que nunca un buen asesoramiento, unas atractivas propuestas de solución. Y lo quiere de forma que él pueda elegir el momento y el modo para verlo. Por eso hablamos de Utilidad en sus medios, porque el mejor modo de contactar con él es hacerle propuestas de beneficios inmediatos a cambio de su atención, utilizando sus habituales canales en los que encuentra lo que quiere: Google, Redes Sociales, webs y portales de su interés. Un ejemplo: Dependiendo del tipo de cliente al que nos vamos a dirigir, elegiremos un factor de compra que pueda ser para él especialmente importante y se lo ofreceremos como servicio inmediato, independientemente de cual sea su decisión de compra. En este caso escogemos la necesidad de una solución financiera y le propondremos gestionarle la pre-aprobación de su préstamo, en las mejores condiciones. Esto no “vende” como tradicionalmente se entendía. Crea “CONFIANZA” y claridad en la propuesta de servicio, y es un primer paso para ser reconocidos como una posible solución a su necesidad. Y lo haremos proponiéndole a través de Google Adwords (enlaces patrocinados) con un pequeño anuncio, la posibilidad de ayudarle sin compromiso. Pondremos también en facebook, segmentando bien el tipo de cliente al que nos queremos dirigir y su zona, lo que podemos hacer por él. Por ahí se puede empezar. Saludos de Prudencio
Me ha parecido interesante acompañar esta noticia para que podamos ver cómo realmente se está asumiendo que la ERA DIGITAL está cambiando los parámetros hasta de las propias agencias especialistas. Que no será de las empresas que ofrecen al mercado el producto de más valor económico y emocional que una familia puede comprar en su vida, sabiendo que este cambio que augura esta conocida agencia viene dado por los nuevos hábitos que están arraigando en nuestra sociedad. Prudencio López
Autor: José Ramón Fernández. Responsable de Taaf Informática aplicada al sector inmobiliario
En el blog anterior Prudencio López nos dice en sus “Reflexiones sobre el estado actual de la demanda”, que la voluntad de comprar sigue existiendo a pesar de las noticias de que la demanda esta paralizada.
Por otro lado, si tenemos en cuenta que según encuestas recientes el uso de Internet en España esta todavía por detrás de otros países, pero en cambio para el sector inmobiliario se encuentra a la cabeza. Este escenario actual y futuro debería hacernos reflexionar y animar a las empresas inmobiliarias a invertir en Internet. Este medio se ha convertido en el principal escaparate y en un punto de encuentro entre la oferta y la demanda a corto plazo. En el artículo adjunto se analiza la evolución y las fases por las que ha pasado el desarrollo Web, desde la clásica Web estática hasta las tendencias más actuales. En los últimos años hemos asistido a una rápida evolución en este medio gracias sobre todo a las mejoras en la accesibilidad, la usabilidad y las comunicaciones. Hemos vivido estas etapas de evolución en Internet, pero desde mi punto de vista, esta todavía muy lejos de alcanzar la madurez. Ya se están vislumbrando nuevas técnicas de interacción, mediante PDA’s, telefonía móvil, sistemas GIS, y sistemas CRM que permiten el conocimiento de la demanda.
Hemos de tener en cuenta que en esta evolución, cada empresa inmobiliaria se encuentra en un estado diferente, desde los escaparates inmobiliarios y vitrinas, a los buscadores de inmuebles capaces de filtrar los datos introducidos por el cliente, etc.
Para aquellas empresas inmobiliarias que quieran tener o tienen presencia en Internet quisiera destacar especialmente dos factores que no se deben olvidar: Actualización de contenidos. Las empresas inmobiliarias deben actualizar sus contenidos, pues la mayoría de estos sitios están desfasados A veces, ese desfase es muy notorio. Idiomas. Un significativo porcentaje de viviendas son adquiridas por compradores extranjeros, el diseño de nuestra presencia en Internet en varios idiomas supone un acercamiento a estos clientes potenciales.
Por último, tal y como indica la conclusión del artículo, existe un enorme recorrido para las empresas inmobiliarias que estén dispuestas a apostar seriamente por este medio para la captación de clientes, y yo añadiría, que también para fidelizar a los actuales, a pesar de la competencia feroz que tiene este medio.
ARTÍCULO DE REFERENCIA
Marketing inmobiliario en Internet. La lucha por mi nicho de mercado
Aunque la oferta inmobiliaria se concentra en grandes buscadores verticales que aglutinan una gran cantidad de inmuebles, surgen webs inmobiliarias de ámbito local que a través de una enorme profundidad de información, una mayor adecuación a los perfiles de su clientela y un más refinado uso de herramientas de marketing online como el posicionamiento orgánico en buscadores, están plantando cara y defendiendo su nicho de mercado con éxito frente a los grandes líderes del sector. Tras un tímido comienzo y varios años de continuo desarrollo, el sector inmobiliario está comenzando a vislumbrar las enormes oportunidades que ofrece su presencia en Internet, y son ya muchas las empresas que han decidido apostar firmemente por este poderoso canal de captación de clientes.
Varias cifras corroboran esta impresión: según datos de Nielsen/NetRatings, en mayo de este año más de un millón de personas consultaron la oferta disponible en los distintos portales inmobiliarios españoles, duplicando la cifra de los usuarios registrados sólo un año antes; el coste por click de un enlace esponsorizado en categorías de búsqueda relacionadas con la oferta inmobiliaria ronda, y supera en ocasiones, la nada despreciable cifra de 1 euro, lo cual da una idea de la enorme competencia del sector; y en los últimos años, pequeños portales inmobiliarios con una oferta mucho más especializada y localizada compiten duramente con los líderes en este mercado mediante el posicionamiento en buscadores, una mayor profundidad de información, versiones en múltiples idiomas y un mayor conocimiento de su público objetivo.
La implantación del sector inmobiliario en Internet ha pasado por las mismas fases clásicas de desarrollo de la Web en su conjunto:
1.Web estática: El uso de la red se limita a copiar el modelo de escaparate de la propia agencia inmobiliaria o promotora. Se expone la oferta de productos con el objetivo de llegar a un perfil de público distinto y complementar la comunicación en medios tradicionales: folletos, revistas, radio… La interacción con el usuario es prácticamente nula: el comprador potencial apenas obtiene más información en la Web que la que obtendría viendo el escaparate de la agencia. De igual forma, la empresa no recibe información alguna sobre los intereses de su clientela. La Web no pasa de ser un anzuelo más cuyo único objetivo es lograr una primera llamada telefónica. La traducción a otros idiomas permite a pequeñas agencias entrar en contacto con potenciales clientes extranjeros a un coste menor que los medios publicitarios anteriores.
2.Web interactiva: Internet nos puede servir para interactuar con nuestros clientes potenciales y fidelizar a los actuales. En esta fase se desarrollan formas más sofisticadas de que los usuarios encuentren lo que buscan mediante el uso de los buscadores internos.
Mediante la introducción de unos simples criterios que sirven para definir el tipo de vivienda, la zona preferida y el dinero que se está dispuesto a desembolsar, la web interactiva es capaz de hacer una consulta contra una base de datos y filtrar los resultados, de forma que nos muestre sólo aquéllos que responden a esos criterios.
La interacción está presente también en la inclusión de páginas capaces de calcular las cuotas de amortización de un préstamo, realizar una simulación de los gastos aparejados a la compra, etc. Al mismo tiempo, la información presentada sobre los propios productos aumenta.
Se complementa con memoria de calidades, más fotografías, tour virtuales, vistas en 3D, planos, imágenes de la evolución de las obras, información del entorno… Esta fase interactiva se completa con el desarrollo de extranets, donde se presta a los usuarios registrados servicios adicionales. En ocasiones, el acceso es exclusivo para los compradores de vivienda.
En esta fase en que comenzamos a interactuar con los clientes “1to1″ (uno a uno) es cuando realmente estamos empezando a aprovechar todo el potencial de Internet como herramienta de marketing y el flujo de información aumenta en ambos sentidos, tanto la que obtiene el usuario sobre la empresa y el producto como la que la empresa obtiene de él como potencial cliente.
3.Web transactiva: Aparecen los grandes aglutinadores de oferta y demanda que se han convertido en los actuales líderes de audiencia de este sector: fotocasa.es, globaliza.com, yaencontre.com, idealista.com, etc. Se trata de grandes portales capaces de concentrar una enorme audiencia gracias, sobre todo, a la amplitud de la oferta presentada. En este sentido, difieren del portal inmobiliario perteneciente a una agencia o a una promotora en que su modelo de negocio es radicalmente distinto. Mientras que el portal de una agencia o promotora tiene como fin la captación de un cliente potencial y su rentabilización se espera obtener del propio margen de beneficio derivado de la posible venta, estos grandes portales tienen como fin actuar como marketplace, como grandes tablones de anuncios que sirvan como punto de contacto entre oferta y demanda, y en los que la rentabilidad se genera a partir de la propia publicación de contenidos (tanto de particulares como de otras empresas) así como de la rentabilización de espaci
Es tal la cantidad de información sobre viviendas en oferta que tiene nuestro cliente potencial, que haremos bien en pensar y decidir cómo hacerle fácil llegar a aquella información específica que tenga que ver con quien es él/ella y lo que va buscando, para invitarle de este modo a contactar. Siempre pensando en que esta pequeña acción (la denominamos “Microdecisión“), junto a unas cuantas más que se han de producir en su cadena de maduración en su proceso de confianza, y de las que nos iremos ocupando en este blog, le ayuden a avanzar en la compra de su nueva vivienda.
Me alegra poder serte útil. Ya me contarás si prospera tu iniciativa.