Voy a compartir aquí esencias a aplicar en primera residencia fruto de la experiencia actual, que permitan con un trabajo de equipo poder competir con los bancos en otro ´”océano” que no sea el suyo. Espero que sea útil para ti también y que lo incorpores como parte de la evolución profesional en tu pyme promotora.
Para ello lo primero que precisamos es no tratar de competir con ellos con sus propias armas y en sus propios dominios. No intentes vender el inmueble “puro y duro”. Ese es ya y por unos cuantos años su territorio, su “Océano rojo”. Ese infierno que han creado con precios por debajo de coste, financiaciones de nuevo al 100% y clientes sustraídos a las promotoras. Y esto va a ser una tarea nada fácil, en las actuales condiciones de mercado. Lo que sí te aseguro es que es posible.
¿Que cómo lo vamos a conseguir?
Nuestro éxito está, por imposible que nos pueda parecer, en la capacidad de crear un “Océano Azul” en el que nuestros clientes potenciales aprecien que nuestra propuesta solventa realmente sus necesidades actuales. Atención por tanto a nuestras bienintencionadas mejoras en los atributos de la vivienda, en la financiación o en ir cediendo en el precio final. Todos estos añadidos están bien para negociar su decisión positiva cuando hay una disposición de compra firme y avalada por su propio entorno. Se convierten en factores secundarios cuando hay un temor esencial al futuro que pone la prioridad en cuestiones de índole más esencial, como la estabilidad económica, familiar y/o social.
Con estas premisas, miramos nuestra situación competitiva y afirmamos:
El océano rojo de los bancos es convertir inmuebles en dinero. Punto.
Nuestro océano azul es un compromiso con la mejora en la calidad de vida de nuestros clientes.
Del mismo modo que el negocio de las gasolineras no es poner gasolina, sino atender las necesidades de las personas que viajan en coche, nuestro negocio no es vender inmuebles, sino atender las necesidades de calidad de vida para las personas que deciden tener una vivienda en propiedad.
Ya sé que todo esto suena muy bien.
¿Pero, esto cómo se hace. Te van a dejar hacerlo tan tranquilamente, ellos que tienen la sartén de la financiación por el mango?.
Si habláramos de nuevas promociones, no les íbamos a pedir permiso. Lo propondríamos como una buena idea de negocio, con su oportuna investigación de oferta y demanda previa, con su plan de marketing basado en nuestro nuevo modelo de negocio 2.0. Y como el comienzo de nuestra etapa en la nueva realidad del sector de vivienda nueva, que aspiramos a llevar a cabo en una posición competitiva líder en nuestra zona. Y a la que si no se suman ellos, lo harán sus competidores más avezados.
Pero para poder hablar del futuro, primero tenemos que terminar de solventar nuestro presente. Propongo algunas acciones sobre casos posibles que nos pueden ayudar en nuestra situación actual.
Situación: Tenemos una promoción en venta, con las viviendas terminadas y sin vender.
Acciones:
Del análisis comparativo con viviendas similares de banca y de promotores, concreta el precio posible de mercado actual por tipo se vivienda.
Pregunta a gente de tu confianza y a potenciales clientes lo que estarían dispuestos a pagar ahora si obtuvieran financiación.
Ponte entre las opciones que te salgan, fruto del contraste de información oferta- demanda anterior, en la parte alta del precio asimilable por el mercado. Comprueba tus números y deduce si el resultado es mejor que cualquier otra solución que pase por dejarla en manos del banco.
En caso positivo, concreta todo lo que puedas quienes son tus clientes prioritarios A, B, C y D, con sus datos socio-económicos y sus factores de compra prioritarios. Cuanto más afines aquí la puntería, más posibilidades de éxito.
Pregúntales a algunas personas de estos perfiles qué tendrían que conseguir para que cuando sean clientes tuyos de esa vivienda se sientan mucho mejor que antes de serlo. Prepárate a respuestas con sentido del humor (que me toque la lotería), a otras de enfado (ahora??, ni de coña!) y otras con verdadero deseo : (tendría que solventar primero mi trabajo. Lo primero es que mi negocio funcione. Convencer a mis padres para que suelten el dinero con la que cae ahora!)…
La solución sólo es posible en la medida en que atiendas primero esas necesidades.
Ya, ya. . . No eres mago ni tienes superpoderes. Lo que sí es posible es que encuentres profesionales en red, capaces de ayudarte a conseguirlo y que quieran ser tus compañeros de viaje y apuesten a éxito contigo hasta conseguirlo juntos. No creo que abunden, pero sé por propia experiencia que vamos siendo cada día más los especialistas capaces de encarar una necesidad como la que explican tus potenciales clientes y poderlos ayudar a (re)integrarse en el mercado profesional. Asi como ser capaces con compromiso a éxito de levantar una pequeña empresa y convertirla en una pyme 2.0
Situación: Estamos comercializando una nueva promoción y precisamos vender mejor.
Todo lo dicho nos vale, además de partir de un estudio de mercado en permanente evolución, que nos ayude a sumar los valores añadidos que nuestro mercado aprecie. (mejor el 100% para unos tipos de clientes concretos que el 60% para todo el mundo). Así es como convertiremos el conjunto de la propuesta en una adecuada Diferenciación Adaptada al Mercado (D.A.M.).
Si tú sabes que parte de todo lo dicho lo haces ya, pero hay algunas acciones que las ves muy difíciles o casi imposibles… puedo asegurarte que estás en lo que podemos llamar una situación habitual, y requieres complementar tus capacidades con las de otros profesionales que te complementen donde tú sólo sabes que no puedes llegar.
¿De verdad que esto es posible?.
Te invito a entrar en Twitter, con los hastags #pyv y #colectivopunzano y que juzgues tú mismo esta iniciativa.
Por cierto, este colectivo de gente estupenda puede estar dispuesta a ayudarte a éxito.
Este estupendo medio que es el blog nos permite compartir esencias. Estaré encantado en que plantees tus preguntas aquí mismo si así lo prefieres, creando lo que tanto precisamos hoy: Conversación, para tratar soluciones que por su complejidad, ninguno de nosotros seríamos capaces de conseguir solos.
¿Qué me dices, hablamos?
Saludos de Prudencio
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